O Portal VGV promoveu, no dia 25 de agosto, em São Paulo, um encontro intimista com representantes de incorporadoras e construtoras para discutir um tema que vem ganhando importância diante de um mercado mais competitivo: como estruturar melhor o canal de parcerias imobiliárias para ampliar a distribuição e gerar mais oportunidades de venda.
Realizado na sede do Grupo VGV, na Avenida Paulista, o café da manhã reuniu profissionais de empresas como Canopus, Construtora Jacy, MBRASIL Construtora, Norteares, Suporte Engenharia, Tegra Incorporadora e Trisul Construtora.
Com um grupo reduzido de convidados, a proposta foi justamente fugir do formato tradicional de grandes eventos e criar um ambiente mais próximo para troca de experiências, discussão de estratégias e relacionamento entre profissionais que vivem os desafios da comercialização imobiliária no dia a dia.
O tema central do encontro foi:
Como fazer sua incorporadora vender mais através do canal de parcerias?
O mercado continua vendendo, mas a disputa pela demanda aumentou
A abertura do encontro foi conduzida por Felipe Callero, que apresentou uma leitura do cenário atual do mercado imobiliário brasileiro e trouxe algumas provocações para contextualizar a discussão da manhã.
Mesmo diante de juros elevados e de um ambiente mais desafiador para diferentes segmentos, os dados mostram que o mercado continua comercializando imóveis.
No segundo trimestre de 2026, foram vendidas 113.676 unidades residenciais no Brasil, crescimento de 5,3% em relação ao mesmo período de 2025, segundo os Indicadores Imobiliários Nacionais da CBIC apresentados durante o encontro.
Ao mesmo tempo, a apresentação trouxe outro dado relevante: 52% dos brasileiros declaravam intenção de comprar um imóvel nos próximos 12 meses.
A reflexão proposta foi que existir demanda não significa necessariamente que todas as incorporadoras estejam conseguindo alcançá-la com a mesma eficiência.
Em um mercado no qual diferentes empresas disputam a atenção do mesmo comprador, estruturar melhor os canais de vendas e ampliar a distribuição dos produtos pode fazer uma diferença importante no resultado comercial.
E se o problema não for apenas gerar mais leads?
A partir dessa leitura, Felipe trouxe uma provocação que ajudou a conduzir a discussão para o tema principal do encontro.
Quando uma incorporadora precisa vender mais, a resposta costuma passar rapidamente por algumas alternativas: mais mídia, mais campanhas, mais investimento e mais geração de leads.
Todas essas iniciativas podem ser necessárias. Mas existe outra pergunta que também merece atenção:
Quantos profissionais estão efetivamente mobilizados para vender o produto da incorporadora?
A provocação foi justamente ampliar a discussão para além da geração de demanda e olhar também para a capacidade de distribuição.
Em vez de pensar apenas em quanto investir para fazer novos compradores chegarem até o produto, as incorporadoras também podem avaliar quantas imobiliárias e corretores estão preparados, engajados e efetivamente trabalhando aquele empreendimento.
Por que falar sobre canais de parceria agora?
Foi a partir dessa contextualização que Bruno Lessa, CEO do Grupo VGV, assumiu a condução da apresentação principal.
Bruno relacionou a discussão sobre parcerias ao cenário vivido atualmente pelas incorporadoras.
Condições macroeconômicas, acesso ao crédito, comportamento da demanda e velocidades de venda diferentes entre produtos e regiões criam um ambiente no qual muitas empresas precisam buscar mais eficiência comercial para trabalhar seus estoques e lançamentos.
A partir dessa leitura, uma das principais teses apresentadas foi que, em diferentes mercados, uma das formas mais eficientes de aumentar vendas é melhorar a distribuição.
É a lógica do omnichannel aplicada à incorporação imobiliária.
Mas aumentar distribuição não significa simplesmente cadastrar mais empresas ou colocar um empreendimento em todas as imobiliárias possíveis.
Significa estruturar uma rede capaz de aumentar o alcance do produto e, principalmente, administrar essa rede de maneira profissional.
Os diferentes formatos de comercialização
Durante a apresentação, Bruno passou pelos principais modelos utilizados pelas incorporadoras para comercializar seus produtos.
Entre eles estão houses de vendas, imobiliárias parceiras, corretores autônomos, modelos híbridos e canais estruturados de parcerias, nos quais imobiliárias e profissionais externos podem ou não responder a um gerente responsável pelo relacionamento.
Foi justamente nesse último modelo que se concentrou boa parte da discussão.
A tese apresentada foi que existe um grande potencial ainda pouco explorado na capacidade das incorporadoras de utilizar melhor a força de vendas existente no mercado.
Uma rede que pode ampliar significativamente o alcance
A dimensão dessa oportunidade aparece quando se observa o tamanho do mercado de intermediação imobiliária no Brasil.
Os dados apresentados durante o encontro indicam uma estrutura próxima de 600 mil corretores e cerca de 70 mil imobiliárias, considerando informações do sistema COFECI-CRECI e outras fontes do setor.
Para ilustrar esse potencial, Bruno apresentou um exercício simples.
Imagine uma incorporadora trabalhando com 20 imobiliárias, cada uma mobilizando 10 corretores.
São 200 profissionais potencialmente conectando aquele empreendimento às próprias redes de relacionamento e bases de clientes.
Se cada corretor tivesse 350 seguidores em suas redes sociais, o alcance potencial bruto poderia chegar a 70 mil pessoas.
Se cada profissional abordasse apenas 10 clientes, seriam 2 mil atendimentos potenciais.
E, considerando apenas uma negociação gerada por corretor, seriam 200 oportunidades qualificadas.
O exercício não pretende transformar esses números em uma previsão de vendas, mas demonstrar o potencial de distribuição que existe quando uma rede de profissionais é efetivamente mobilizada.
Mais parceiros não significam necessariamente um canal mais forte
Esse foi outro ponto central da apresentação. Ter muitas imobiliárias cadastradas pode gerar uma falsa percepção de força comercial.
Na prática, é comum encontrar bases grandes nas quais apenas uma pequena parcela dos parceiros participa efetivamente dos treinamentos, leva clientes, realiza visitas, gera propostas e vende.
Por isso, a discussão precisa evoluir de quantidade para qualidade e gestão do canal. Bruno resumiu essa ideia em uma das principais provocações do encontro:
“Imobiliária não é parceiro. É canal. E canal se gerencia como qualquer outra área estratégica da empresa.”
Isso significa sair de uma lógica baseada apenas em visitas, treinamentos pontuais, envio de tabelas e cobranças por resultado para construir um sistema que considere inteligência, priorização, indicadores e planos de ativação.
Cinco caminhos para profissionalizar o canal de parcerias
Ao longo da apresentação, Bruno compartilhou cinco recomendações para incorporadoras que desejam transformar o relacionamento com imobiliárias em uma frente comercial mais estruturada.
1. Entenda o seu ponto de partida
Antes de pensar em ampliar a rede, é necessário conhecer aquilo que já existe.
Quantas imobiliárias estão cadastradas?
Quantas estão realmente ativas?
Quem participa dos treinamentos?
Quem gera atendimentos?
Quem leva clientes?
Quem apresenta propostas?
Quem vende?
Aquilo que não pode ser medido dificilmente pode ser gerenciado.
2. Mapeie o mercado
A gestão do canal também precisa olhar para fora da base atual.
A incorporadora deve identificar imobiliárias e corretores com potencial para trabalhar determinado empreendimento considerando localização, perfil do produto, carteira de clientes e atuação regional.
Ou seja, além de gerenciar os parceiros existentes, é necessário entender quem ainda deveria fazer parte daquela rede.
3. Faça uma gestão ativa
O objetivo não deve ser simplesmente aumentar o número de cadastros.
A incorporadora precisa acompanhar quem está efetivamente engajado e entender por que alguns parceiros performam melhor do que outros.
A partir dessa leitura, é possível priorizar esforços e desenvolver ações específicas para diferentes perfis da rede.
4. Crie critérios para ativações e benefícios
Investimentos em marketing cooperado, patrocínio de eventos, ações nos plantões, campanhas e outras formas de incentivo podem ser utilizados de forma mais eficiente quando existem critérios objetivos.
Parceiros com maior participação e engajamento podem receber níveis diferentes de apoio, reconhecimento e investimento.
A gestão deixa de funcionar apenas pela percepção pessoal do gerente e passa a incorporar indicadores.
5. Reconheça quem participa
Corretores e imobiliárias convivem diariamente com diferentes produtos e incorporadoras.
Por isso, construir preferência exige relacionamento.
Premiações, capacitação, reconhecimento, acesso facilitado às informações e boas experiências ajudam a fortalecer a relação e podem aumentar a recorrência de participação dos parceiros.
O relacionamento pertence à incorporadora ou às pessoas?
Uma das reflexões finais apresentadas por Bruno colocou em discussão um risco bastante comum nas empresas.
Muitas incorporadoras possuem excelentes gerentes de parcerias, profissionais que conhecem profundamente as imobiliárias, os corretores e as particularidades de cada relacionamento.
Mas surge uma pergunta:
Se esse profissional deixar a empresa amanhã, quanto desse conhecimento permanece dentro da incorporadora?
Conhecer um parceiro vai além de possuir seu telefone ou encontrá-lo periodicamente.
Significa compreender histórico, potencial, nível de relacionamento, engajamento, participação, perfil e capacidade comercial.
Quando todo esse conhecimento permanece apenas na memória das pessoas, existe uma vulnerabilidade.
O relacionamento é um ativo importante demais para não fazer parte da inteligência da própria empresa.
Tecnologia pode organizar o relacionamento sem torná-lo menos humano
A discussão também mostrou como a tecnologia pode contribuir para profissionalizar esse processo.
Durante o encontro, foi apresentado o VGV HUB, plataforma utilizada pelo Grupo VGV para apoiar incorporadoras na organização de dados, processos e diferentes etapas da gestão.
Na frente de relacionamento com a força de vendas, a tecnologia pode ajudar a mapear parceiros, centralizar informações, organizar ativações, acompanhar indicadores e preservar o histórico da relação.
A proposta não é substituir a proximidade entre pessoas. É justamente permitir que o relacionamento deixe de depender de planilhas dispersas, agendas pessoais ou da memória individual de um profissional.
Tecnologia organiza os bastidores para que a relação possa ser mais estratégica na linha de frente.
Uma mesa com diferentes experiências do mercado
Além da apresentação, um dos principais valores do encontro esteve na troca entre os próprios convidados.
Participaram da manhã profissionais ligados às empresas Canopus, Construtora Jacy, MBRASIL Construtora, Norteares, Suporte Engenharia, Tegra Incorporadora e Trisul Construtora.
A presença de empresas com diferentes estruturas, experiências e realidades permitiu ampliar a discussão para além de um único modelo de comercialização.
Ao longo do café da manhã, os participantes puderam compartilhar experiências práticas, desafios e diferentes percepções sobre relacionamento com imobiliárias, corretores, distribuição e gestão comercial.
Esse é justamente um dos objetivos do formato de encontros que o Portal VGV pretende continuar promovendo: reunir grupos reduzidos e selecionados para criar conversas que dificilmente aconteceriam com a mesma profundidade em grandes eventos.
Portal VGV prepara novos encontros
O encontro realizado no dia 25 de agosto faz parte de uma agenda de aproximação do Portal VGV com empresários, executivos e profissionais ligados à incorporação imobiliária.
Novos cafés, conversas e encontros executivos serão promovidos ao longo dos próximos meses, sempre com grupos reduzidos e uma curadoria de convidados relacionada ao assunto de cada edição.
As próximas oportunidades serão compartilhadas com uma lista selecionada de incorporadores e profissionais que acompanham o Portal VGV e desejam estar mais próximos dessas discussões.
Mais do que ampliar uma rede de contatos, a proposta é criar ambientes onde informação, experiência de mercado e relacionamento possam contribuir para decisões melhores.
Afinal, uma das principais conclusões deixadas pelo encontro resume bem o desafio:
Relacionamento é um ativo. Mas, para gerar resultado de forma consistente, precisa de método, gestão e continuidade.
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