Não espere mais visitas no seu stand de vendas – por Bruno Lessa


tec1

Existe uma realidade que muitos incorporadores e imobiliárias estão se recusando a enxergar: a era das visitas aos stands de vendas de imóveis acabou – ao menos da forma como nos acostumamos nos últimos anos.

Atualmente, a cada reunião que participamos, a queixa é cada vez mais comum: “o número de visitas no plantão de vendas está caindo” e o pedido é sempre o mesmo: “precisamos de estratégias e ações de marketing para aumentar a visitação no stand de vendas”. Com isso, as empresas tentam de tudo: aumentam o número de promotoras nas ruas, redecoram o apartamento modelo, incentivam oferta ativa do corretor de imóveis convidando para visitar o decorado, criam ofertas agressivas de preço para atrair a atenção do cliente... e mesmo assim o número de visitas ao stand continua diminuindo.

Em vez de lutar contra esta realidade, construtoras, incorporadoras, imobiliárias e agências de publicidade deveriam para por instante a correria a que se submetem e simplesmente pensar, analisar e planejar. Um bom ponto de partida é tirar por um momento o foco de atenção sobre o que é feito sob as nossas expectativas de resultado (as ações de marketing para gerar visitas) e começar a observar mais o cliente, olhar para todas as transformações que ocorreram no comportamento do consumidor ao longo dos últimos anos e assim encontrar a melhor maneira de atendê-lo.

Se a era das visitas acabou, o que eu devo fazer?

Esta é a pergunta que você deve estar se fazendo agora. E se você pensou em "fechar o stand", saiba que esta não é a resposta.

Ao mesmo tempo em que as visitas aos plantões de vendas diminuíram drasticamente, você deve ter percebido um aumento significativo em consulta por outros canais, como por exemplo a geração de leads (contatos de clientes) através de canais online – especialmente se você executa algum trabalho de marketing digital. Portanto, o interesse em si das pessoas por imóveis não diminuiu, mas a forma de procurar é que mudou.

Diante deste cenário, o stand de vendas (que continua sendo uma peça fundamental para a concretização da venda de um imóvel) deve ser utilizado como uma peça complementar à sua estratégia de marketing dentro de uma sequência muito bem definida. Ao contrário do passado, não deve ser o início, mas sim o meio ou o fim.

Por mais absurdo que possa parecer, é comum vermos profissionais de vendas reclamando que “hoje em dia os clientes só querem saber todas as informações por e-mail ou telefone, mas nunca querem visitar o produto, o que dificulta as vendas” (quem nunca ouviu esta queixa?). É exatamente neste ponto que devemos começar a mudar.

Todos nós sabemos que na prática a geração de leads por canais virtuais não significa vendas e que a boca do funil é bem mais larga por estes canais. Por este motivo, antes de tentar converter este contato virtual em negociação de vendas, o que temos de fazer em primeiro lugar é buscar humanizar a relação. Precisamos entender que este cliente não está buscando um apartamento de 3 dormitórios c/ 1 suíte, 2 vagas na garagem e lazer completo, mas sim um local para morar com sua família, com fácil acesso ao trabalho e onde os seus filhos podem se divertir com segurança (trata-se do mesmo produto, porém com ponto de vista completamente diferente de quem compra e de quem vende). Com as perguntas certas e a atenção devida, você humaniza a relação e conquista a atenção deste cliente.

A partir deste ponto você tem muito mais possibilidades de converter este “atendimento virtual” em um “atendimento real” e aí sim leva-lo ao stand de vendas onde você poderá oferecer uma experiência completamente diferente (e complementar) às anteriores e lidando com sentimentos extremamente importantes para quem está buscando um imóvel. Não será uma visita convencional de atendimento e informações, mas sim uma visita de encantamento (sobre este ponto específico de experiência no stand de vendas, recomendo a leitura do artigo do especialista Guilherme Carnicelli: http://guilhermeonline.com/blog/2015/11/30/plantao-de-vendas-o-fim-de-um-ciclo-chegou/)

A importância do profissional de primeiro atendimento

Infelizmente a maioria dos profissionais de atendimento hoje não dá a atenção devida ao lead (contato) gerado nos canais virtuais, justamente por ter em mente esta visão antiga de que “é só mais um curioso”. As empresas e os profissionais precisam mudar esta mentalidade imediatamente. Me atrevo a listar as características ideais para um profissional nesta função:

* Possuir total conhecimento do produto

* Simpatia, paciência e dedicação para manter o foco no cliente, sempre mostrando que está disposto a auxiliá-lo na sua busca e não na venda do produto diretamente

* Excelente comunicação, com ortografia impecável e clareza na exposição de ideias

* Conhecimentos avançados de todos os recursos da internet para expor imagens, vídeos, enviar arquivos, etc

* Disponibilidade de trabalhar nos horários que o cliente necessita

* Organização (o atendimento virtual pode durar dias até se converter em uma visita real)

Conclusão e resumo

Por fim, tenha em mente que o comportamento do consumidor mudou, pare de pensar nas estratégias de marketing como no passado e comece a planejar com base no cenário atual e tendências futuras. Como diz o ditado, “velhos mapas não levam a novos caminhos”.

Pense no stand de vendas como complemento de uma estratégia integrada de atendimento que, cada vez mais, está se iniciando no ambiente virtual.

Treine muito bem e valorize sua equipe de corretores, de modo que tenham a habilidade de humanizar o atendimento e converter os contatos virtuais em visitas reais.

 

Boas vendas!

 

* Bruno Lessa é publicitário e pós-graduado em Marketing pela USP. É diretor da Marketing SIM (www.marketingsim.com.br), agência de soluções integradas de marketing baseada em São Paulo que atende clientes de diversos segmentos e editor do Portal VGV (www.portalvgv.com.br).

 

Comentários

  1. Matéria exelente gostaria de receber mais informações obrigada

  2. Muito interessante

  3. Renovar sempre! Parabéns pelo artigo e obrigado pelas dicas!

  4. Oi pessoal do Portal VGV, parabéns pelo artigo! Abraços, André


Próximo evento

Semana da Incorporação Imobiliária

Conheça todas as etapas para realizar uma incorporação imobiliária

Garanta Aqui

CONFIRA AS EDIÇÕES ANTERIORES

Saiba como foi

BANCA VGV

Fique atualizado com o melhor da central de conhecimento do mercado imobiliário! Conheça cursos exclusivos e as melhores publicações do setor.

Confira a banca completa

Patrocínio Institucional