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Saber Imobiliário 2021 em Resumo (II)


Palestra Guilherme Amaral: Comunicação em negociação: assertividade e relação ganha-ganha


O palestrante inicia comentando sobre Dale Carniege, escritor do maior best seller de relacionamento humano, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, que empresta seu nome ao instituto do qual ele faz parte no Brasil. O instituto mantém um programa chamado Negotiation Mastery, com 60 princípios básicos sobre relacionamento interpessoal. Trinta deles são direcionados ao bem viver, autocontrole, autoestima, assertividade e sabedoria. Os outros 30 são direcionados à comunicação fluída, centrada na relação de confiança, cooperação e enfrentamento de mudanças.


O programa propõe 4 fases para uma boa negociação: 1. Precisão – é a definição do negócio: partes, limites, expectativas, interesses e condições; 2. Preparo – é o reforço da figura do negociador. Ele tem de ser contributivo não com o objetivo de tirar vantagem do negócio, mas para construir uma relação ganha-ganha; 3. Presença – é fase do controle emocional e assertividade; 4. Pacto – é a interrupção da negociação no ponto em que favoreça todas as partes. A relação ganha-ganha é aquela em que, no final, todos os envolvidos na negociação sentem-se satisfeitos.


A negociação de sucesso exige do negociador: foco, continuidade, planejamento, preparo, limites, conhecimento das partes, honestidade, verdade, profissionalismo e firmeza de caráter; não perder o controle emocional nem o operacional. O negociador tem de saber identificar a intersecção entre perspectivas e interesses no negócio. Não é fácil, mas ele tem de tornar-se líder na conciliação entre ambos e saber mostrar a satisfação que cada parte tirará do negócio. Para isso, tem de se conhecer, saber quais são suas limitações e seu desenvolvimento como negociador.


O efeito Dunning Kruger é mostrado em um gráfico cartesiano em que a linha do Y (vertical) representa a “confiança” e a do X (vertical) a competência (conhecimento + experiência). Início de carreira significa pouca ou nenhuma experiência e excesso de confiança. Nessa fase, a linha do Y sobe bruscamente. Porém, à medida que se ganha competência, a confiança diminui, mas retoma o crescimento com a consolidação da competência, formando uma parábola. Resultado: competência + confiança = capacidade de liderança, fundamental em qualquer negociação.


Um negociador pode ser: 1. Passivo. Não consegue ser respeitado; 2. Agressivo.  Avança sobre interesses das partes e perde confiança; 3. Assertivo. Respeitoso e respeitado, entende que o negócio tem de ser bom para todos. O resultado depende de atitude, que está sujeita a medo, ansiedade, hesitação, raiva, lacuna emocional...; recursos, que são conhecimento, inteligência, método, processo, planejamento...; e execução fase que engloba reuniões, gestão, liderança, decisões.... Então se chegará ao resultado (faturamento, rentabilidade, fluxo de caixa...).


Amaral aponta 12 conselhos (em resumo): evite interferências; prepare-se para o pior; seja decidido, aja; não lute contra o inevitável; descanse; medite; defina o problema, causas e soluções; entusiasmo; espere por ingratidão; valorize resultados; aprenda com as perdas; e ignore coisas sem importância. Finaliza com os 4 quadrantes de interesse para compra (diferenças entre prioridades): importante e urgente (necessidade); importante e não urgente (prosperidade); não importante e urgente (ganho secundário); e não importante e não urgente (alienação simples).


João Teodoro da Silva

Presidente – Sistema Cofeci-Creci – 09/MAI/2021



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