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Cuidados importantes com a gestão na retomada do setor de incorporação imobiliária


Por Luiz Gustavo Santos

Sócio da FALCONI Consultores de Resultado


Depois de cerca de três anos de profunda depressão, o setor de incorporação imobiliária, particularmente o de médio e alto padrão, projeta uma importante recuperação a partir do ano de 2018. Para que esta retomada venha acompanhada dos melhores resultados possíveis, alguns cuidados importantes com a gestão precisam ser tomados de maneira a se evitar problemas graves que as maiores empresas do setor tiveram no último ciclo de crescimento.


O aumento dos desvios de prazo e custo das obras certamente foi o principal problema que as empresas enfrentaram durante o forte crescimento de suas operações entre 2008 e 2014. Grandes empresas do segmento praticamente desapareceram por este motivo.


A pergunta que se faz é: por que os desvios de prazo e custo aumentaram? Alterações de produto constantes após o lançamento, orçamentos com parâmetros de produtividade superestimados e não adequados ao local ou região de execução da obra, projetos executivos com falhas de compatibilização, inexistência de um planejamento adequado para obra, elevado número de compras emergências e retrabalhos e perdas na execução das obras são alguns exemplos.


Em um novo cenário que implique em expansões das operações de construção é imprescindível o endereçamento dos pontos listados acima por meio da estruturação e uniformização dos processos envolvidos.


Outra alavanca importante de resultado que deve ser cuidadosamente gerida é a despesa. Merece atenção a despesa de pessoal pois normalmente representa entre 60% e 70% das despesas totais de uma incorporadora. Neste sentido, para que as equipes sejam adequadamente dimensionadas, evitando contratações desnecessárias, é importante a parametrização das despesas de cada área conforme exemplo abaixo.




Um valor de referência se a incorporadora está mantendo as despesas sob controle é o valor de 6% sobre a receita operacional líquida. Valores superiores a este indicam oportunidades de melhoria e otimização.


Finalmente, mesmo em um cenário de recuperação da demanda, também devemos ter um olhar especial para as vendas de maneira a extrair o máximo de valor das mesmas. Com este propósito, vale a atenção para: estabelecimento de metas de vendas alinhadas com a idade média do estoque, implantação de uma política de desconto que seja cumprida pela força de vendas, avaliar o custo x benefício das iniciativas de marketing periodicamente e o equilíbrio entre força de vendas próprias e imobiliárias (margens comercias melhores x maior cobertura).


As empresas do setor de incorporação estão animadas com as perspectivas de retomada – e já era hora para tal. Contudo, para que este novo ciclo de crescimento se converta em melhores resultados é vital a atenção para a estabilidade dos prazos e custos de obra, manutenção das despesas em patamares alinhados ao nível de atividade e aumento de vendas com margens comerciais saudáveis.


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