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Veja as 7 características das boas incorporadoras – por Bruno Lessa


Com uma alta demanda por habitação e um mercado imobiliário forte e pujante (especialmente impulsionado pelo atual ciclo de baixa das taxas de juros), o Brasil é o paraíso para incorporadoras. Não é à toa que temos diversas delas espalhadas por todo o território nacional.


No entanto, mesmo tendo um mercado pulverizado e com aspectos regionais muito fortes, existem determinadas características que as boas incorporadoras possuem em comum. São características que as fazem destoar da concorrência e se tornarem Acima da Média. Ao longo de minha carreira de mais de uma década no setor imobiliário, tive a oportunidade de trabalhar com incorporadoras de todos os tamanhos em diferentes locais do Brasil e consegui reunir algumas destas características. Veja abaixo:


1) Criam produtos relevantes

É fato: com a alta produção imobiliária que temos experimentado de uns anos para cá, os produtos imobiliários acabaram virando commodities, ou seja, possuem pouca diferenciação. A construção civil tem sido tocada de forma industrial, inclusive com muitos projetos sendo replicados sem nenhum tipo de alteração para proporcionar ganho de escala.


Não há nada de errado com isso, porém, dentro deste contexto se diferenciam incorporadoras que conseguem criar produtos relevantes – ainda que estes produtos sejam normatizados.


Um bom projeto arquitetônico e urbanístico tem o poder de aproximar as pessoas, tornam o local habitável e transitável, fazem com que seja um verdadeiro ponto de referência no local. Exemplos como estes estão espalhados em todo o Brasil, em cidades grandes, médias e até pequenas.


2) Possuem marcas fortes

Boas incorporadoras são reconhecidas não só pelos empreendimentos que fazem, mas também pelo peso que a marca possui.


Com a alta produção imobiliária brasileira, temos visto muita comunicação vendendo imóveis, mas pouca comunicação vendendo “marca” e conceito. As empresas que reconhecem a importância do investimento institucional conseguem romper este ciclo, se diferenciando no mercado e, consequentemente, vendendo mais.


Costumo dizer que “o investimento em marketing institucional deve ser frequente e o investimento comercial deve ser eventual”, e é exatamente isso que as boas incorporadoras fazem, ao contrário das empresas medianas que estão somente anunciando imóveis e tentando coletar leads.


3) Se preocupam (de verdade) com o cliente

Pode parecer um grande clichê falar que uma empresa deve ter “foco no cliente”, mas na prática isso é difícil de encontrar.


Boas incorporadoras sabem que estão lidando com um bem de raiz, um produto que terá impacto na qualidade de vida de uma pessoa por muitos e muitos anos. Dessa forma, se preocupam com a qualidade do produto entregue não só pelo “padrão”, mas também na forma como o cliente irá aproveitar e usar o imóvel.


Já presenciei uma reunião em que o incorporador cancelou um projeto que já estava aprovado por não estar satisfeito com o banheiro que não teria ventilação natural. Ele desafiou sua equipe dizendo: “nós podemos fazer melhor do que isso, pois para nós é apenas um negócio e talvez uns reais a mais, mas para o cliente vai representar um incômodo que ele terá que conviver pelo resto da vida”. Isso é uma preocupação real com o cliente.


 4) Desenvolvem comunidades

Mais do que desenvolver empreendimentos imobiliários, as boas incorporadoras desenvolvem verdadeiras comunidades em torno de onde atuam, ao contrário de incorporadoras medianas que só querem concretizar um negócio e partir logo para o próximo.


Desta forma, atuam para a valorização do bairro e do entorno promovendo melhorias urbanas, patrocinando revitalizações e ações urbanísticas, além de auxiliar também em ações culturais, sociais e esportivas. Tudo isso acaba valorizando o próprio empreendimento por tabela.


5) Valorizam a inovação

Ao contrário do que muita gente pensa, inovação não está ligada somente à tecnologia. Inovar significa fazer diferente, algo que sempre foi feito igual.


Boas incorporadoras levam isso a sério e se questionam sempre a cada projeto: “por que temos que fazer um prédio da forma como sempre foi feito? Por que temos que lançar o produto como sempre foi lançado? Por que temos que fazer um stand como sempre fizemos? Por que temos que usar o mesmo processo construtivo?”


Embora a inovação sempre carregue um risco intrínseco, ela traz também uma recompensa: quem inova se destaca!


6) São humildes

Esta é a característica mais importante de todas. Mesmo que sejam empresas que dominam seus mercados de atuação e que possuem marcas reconhecidas, elas mantêm a humildade em seu DNA.


A cada novo projeto que iniciam, as boas incorporadoras iniciam como se não soubessem nada. Boas incorporadoras valorizam a pesquisa de mercado. Boas incorporadoras conversam com corretores de imóveis que estão na ponta do processo para entender o que dizem os clientes. Enfim, boas incorporadoras têm a humildade de reconhecer que não sabem nada.


7) Possuem gestão e são um bom negócio

Se você é empresário da área de incorporação imobiliária e chegou até aqui, talvez possa estar torcendo o nariz e pensando “tudo muito bonito, mas a conta precisa fechar”. Sim, concordo totalmente, e é por este motivo que a última característica das boas incorporadoras é que são um bom negócio! Elas possuem uma gestão muito eficiente para saber que todos estes aspectos não podem fazê-la perder a mão da lucratividade.


Tenho rodado o Brasil inteiro prestando consultoria de marketing, vendas e inovação para incorporadoras imobiliárias e eu vibro de emoção quando recebo o contato de um empresário que diz: “eu tenho uma incorporadora que já atua com muito sucesso na cidade, mas quero levá-la para o próximo nível, quero me destacar da concorrência, quero definir processos para que minha operação flua melhor”. Fácil perceber que será uma das empresas a integrarem este seleto time das “boas incorporadoras”.


Quer saber mais sobre cada um destes itens? Confira no vídeo abaixo onde comento em detalhes cada um deles e dou exemplos! 




Bruno Lessa

Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel, publicados no Brasil, e do livro Marketing de Relaciones en el Sector Inmobiliario, publicado em espanhol para toda a América Latina.

Atualmente é diretor da Marketing SIM, agência de soluções integradas de marketing com forte atuação no segmento imobiliário, tendo respondido por mais de R$ 5 bilhões em campanhas de lançamentos de imóveis, além de diversas ações de relacionamento e fidelização de clientes, endomarketing, motivação para equipes de vendas e tecnologia para incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores.

Ao longo de sua carreira, acumula passagem por diversas agências e empresas, tendo participado de campanhas para grandes anunciantes como Caixa, Bradesco, Vale, Fiat, Cielo, Votorantim e Fundação Getúlio Vargas.

Como empreendedor, além da agência Marketing SIM fundou o Portal VGV (www.portalvgv.com.br), primeiro site do Brasil a tratar de forma ampla o tema marketing imobiliário, se convertendo hoje em uma importante central de conhecimento e plataforma de eventos para executivos do setor.

Bruno Lessa é também palestrante com participação em diversos eventos, autor de artigos veiculados em diversos meios de comunicação e investidor imobiliário.



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