Mercado imobiliário do país se reinventa com nova geração de corretores de imóveis que valoriza o atendimento humanizado, estudo e uso da tecnologia
No Brasil, são mais de 500 mil corretores de imóveis regularizados e inúmeros outros em processo de registro profissional, de acordo com pesquisa da Kuser S/A. Diante das perspectivas do mercado imobiliário no país, o fim do corretor que só se preocupa em vender para receber uma comissão, está próximo. Assim, a nova geração de corretores, de norte a sul do Brasil, apresenta uma postura inovadora e mostra preocupação com o atendimento humanizado, a utilização de recursos tecnológicos e o constante estudo sobre a profissão.
Ser considerado um corretor da nova geração não está relacionado ao tempo de profissão, mas a sua capacidade de transformação diante das tendências. "Estou no mercado há 24 anos e percebo como ele vem se adaptando aos novos tempos. Vi corretores saírem da profissão por não se adequarem à essa nova realidade e outros que desistiram logo no início ao verem que não era algo tão simples como pensavam. Trabalho essa percepção de foco em pessoas há muito tempo e sinto que é mais uma mudança de mindset do que algo relacionado com a idade", resume Norma Souza Gomes, diretora da Souza Gomes Imóveis em Juiz de Fora, Minas Gerais.
Foco nas pessoas e não no produto
Em entrevista com corretores do Rio Grande do Sul, Minas Gerais, Distrito Federal e Amazonas, a evolução no atendimento trouxe o cuidado em, primeiramente, entender as necessidades de cada cliente.
"A diferença do corretor de imóvel desta geração é a atenção com as pessoas. As técnicas de venda que aprendemos quebram as regras e são pautadas no tratamento de cada ser humano como único. A venda é consequência", resume o corretor Edmilson Pereira, da mineira VPR Imóveis, em Belo Horizonte.
O atendimento se torna uma forte rede de contatos: "com essas mudanças de comportamento do corretor, o cliente sente que a venda não está sendo forçada, mas sim que está recebendo um atendimento de mais qualidade e mais prazeroso", esclarece o corretor Danilo Calinçane, da Souza Gomes Imóveis de Juiz de Fora, Minas Gerais.
Descobrir a dor do cliente é o maior interesse dos profissionais de imóveis no mercado atual, como explica Igor Oliveira, corretor na Aguiar de Vasconcelos em Brasília. "Há um tempo atrás, tudo era com base no imóvel e nem sempre no real problema do cliente".
E essa mudança de estratégia do mercado imobiliário é percebida em todo país. "O que antes era uma preocupação excessiva em preço e negociação, hoje a gente se concentra na real necessidade da pessoa. Não é só vender um apartamento de 2 ou 3 quartos, é entender o cliente para depois entender a sua preferência por esse tipo de imóvel", exemplifica o corretor Matheus Sartoti da Infinity Imobiliária Digital, localizada em Torres, no Rio Grande do Sul.
Atualização constante através do estudo
É unânime a valorização dos entrevistados para com os estudos e treinamentos sobre o mercado imobiliário, mas não somente diante de técnicas de venda, como enumera o corretor Luiz Paulo, da Many Imóveis de Manaus. "Diariamente o corretor tem muitos insights e informações novas a nível nacional, principalmente online. Por isso, com a participação em um grupo Mastermind do segmento de imóveis liderado pelo Guilherme Machado, é possível estudar as áreas financeira, de comunicação, de atendimento... Assim, a prática e teoria se aliam".
A melhor solução para cada cliente só vem, de acordo com o corretor Danilo, através de muito estudo e qualificação. "Não existe sorte no mercado, existe capacitação. Muitas pessoas têm formação acadêmica em outra área, como eu, mas se tornaram corretoras por amor à profissão e aprendem todos os dias como alcançar a excelência".
"O corretor atual precisa estudar e entender de pessoas para sempre ter diferentes elos de comunicação com o cliente", de acordo com o corretor Matheus Sartoti, e "assimilar a forma como os clientes pensam é muito mais fácil quando se tem o estudo de uma metodologia por trás desse trabalho", como conclui o corretor Igor Oliveira.
Profissionais mais reconhecidos pelo mercado
Outra preocupação apresentada pelos corretores da nova geração é a profissionalização da corretagem. "O que começa como um hobby em ajudar amigos e familiares a encontrar um imóvel, se torna uma profissão especializada. É uma tendência dessa geração ter mais controle da sua agenda para separar o profissional do pessoal, encontrando tempo para fazer atendimentos e estudar", enumera Luiz Paulo, do Amazonas.
A seriedade da classe depende de cada corretor, como esclarece Edmilson: "me preocupo em servir o cliente da melhor maneira possível. Já ouvi de corretores com pensamentos de outras gerações que basta o cliente gostar do imóvel para a venda acontecer, mas não é bem assim. Muito depende da forma como que esse relacionamento e afinidade acontecem".
Novas tecnologias e adaptação do corretor
Saber de que maneira usar os novos meios de comunicação, como as redes sociais e e-mail, tem sido um divisor de águas no setor de imóveis. "A velocidade no atendimento graças à tecnologia ajuda o corretor a dar mais atenção ao cliente e a criar um relacionamento humanizado. É nítido que o carinho e apreço com o cliente aumentaram no mercado imobiliário atual", lembra Danilo.
"Não é na rede social que você vai vender um imóvel, ali você vai construir autoridade com a sua rede de relacionamento. Com o dinamismo do mercado, o corretor que não se atualiza, usa as redes sociais e e-mail de modo indevido. Rapidamente ele será engolido por essa nova forma de se relacionar com o cliente", reflete Matheus, do Rio Grande do Sul.
Com o acesso à internet, outra transformação no comportamento do cliente é percebida. "Ele já se prepara para uma visita ao imóvel através de muita pesquisa online, então atendemos pessoas mais informadas sobre o que querem graças ao meio digital", cita Igor, do Distrito Federal.
Norma Souza Gomes conclui que, para chegar ao patamar de um corretor da nova geração, é preciso aliar ferramentas e técnicas. "Grandes referências, como o Guilherme Machado, tem feito um trabalho brilhante e elevado muito o nível dos profissionais Brasil afora. Temos que estar preparados, estudar todos os dias, ter um real conhecimento do produto e do mercado. Só isso te faz buscar a solução para o cliente ao invés de focar no imóvel".
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