O que é a chamada “conta de trás para frente”, que os incorporadores tanto falam?No dia a dia, na conhecida economia doméstica, uma dona de casa tem boas noções de preços em um supermercado, avaliando se o arroz ou feijão está caro ou dentro do custo normal.
No mercado imobiliário, essa noção de comparação também acontece de forma idêntica, a partir de parâmetros e bom senso é possível apurar se os preços estão dentro ou fora da normalidade. Não há necessidade de aulas de economia para se entender as proporções de custos dentro do segmento imobiliário, nas áreas de incorporação e construção os números estão presentes no cotidiano do mercado.
Quando apresentamos o preço de uma área de terreno a um incorporador, em uma comparação proporcional, seria a mesma situação de uma dona de casa quando vai ao mercado e observa os preços dos produtos. Ambos, conforme seus ambientes, sabem quanto um valor está dentro ou fora de mercado e podem efetuar uma compra.
Não existe milagre na matemática!
Um bom intermediador em negócios de terrenos tem que saber filtrar os preços e entender que existe uma conta muito simples onde são enumerados alguns itens para a formatação do preço de venda de uma unidade, importante atitude já esperada pelos incorporadores.
Num contexto geral, envolvendo preço do terreno, custo da obra, impostos, publicidade, marketing, comissões, entre outros valores e estruturas, com uma boa prática é possível entender quando uma proposta de valor para um terreno, muitas vezes em metro quadrado, de imediato que está alto demais e que não “fechará a conta” do incorporador.
E conta é igual para todos!
A dica que fica: quando algum parceiro corretor apresentar uma área de terreno e o valor pedido pelo proprietário, pare e analise quanto está o valor de venda por metro quadrado na região, quantas vezes podemos construir, ou seja, o potencial construtivo, e alguns outros elementos que a experiência do dia a dia nos ensina. Se o valor de venda estiver muito fora da normalidade de mercado, reflita antes de apresentar o terreno ao seu cliente!
* Gustavo Feola é diretor-geral da Gustavo Feola Negócios Imobiliários. Site: www.gustavofeola.com.br. Clique aqui e veja mais artigos do autor.
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