A internet já se consolidou como excelente ferramenta de negócios para diversos setores. O consumidor, por sua vez, mostra gradativas mudanças em seu perfil, especialmente no que diz respeito ao aumento da confiança e da segurança para efetuar transações on-line. De olho nessa tendência, as empresas investem com vigor na modernização de suas páginas, tornando-as mais atrativas, mais fáceis de navegar.
Igualmente observado no mercado imobiliário, esse movimento apresenta particularidades quando se trata do segmento de imóveis usados. As imobiliárias que atuam nesse nicho se preparam para atender a uma nova demanda de cliente, aquele que chega ao corretor munido de todas as informações e em busca apenas de suporte para adquirir seu imóvel.
A internet reforça dia a dia seu fantástico potencial, suas infinitas possibilidades, dentre as quais a de promover transformações diretas e indiretas, que permitem organizar, modernizar e levar à evolução os mais diversos mercados. É importante prestar atenção no cliente e no potencial de negócios oferecido pela internet.
Recentemente, estive em mais uma Convenção da NAR, a National Association of Realtors, entidade americana que congrega mais de 1,2 milhão de corretores de imóveis. Participo do evento há 13 anos, quando a internet era incipiente e despertava a preocupação de que tomasse o espaço das empresas do setor e dos corretores. Ao longo do tempo, porém, o tom mudou completamente e a internet se tornou a maior aliada dos corretores. O motivo principal é que imóveis não são commodities. A maioria das vendas envolve muita emoção, e é aí que o papel do intermediador se torna fundamental.
Nos Estados Unidos, a imensa maioria dos negócios imobiliários é realizada com exclusividade, prática que proporciona respeito ao corretor e o torna referência nos negócios imobiliários. Engana-se enormemente o proprietário que, pretendendo atingir maior número de compradores, distribui seu imóvel a várias empresas ou profissionais. O resultado será uma má prestação do serviço e insatisfação geral, contribuindo para a imagem equivocada de que corretores são maus profissionais.
A maneira correta de vender imóveis é dar exclusividade a uma empresa ou um profissional, exigir e fiscalizar o serviço. O profissional imobiliário não é mais o único detentor da informação de mercado. Nos últimos anos, o consumidor passou a buscar a informação e hoje sabe muito mais, cabendo ao corretor procurar entendê-lo para poder prestar o melhor serviço. E isso transcende o mero atendimento; envolve questões de natureza sociológica, psicológica, mercadológica.
O corretor deve estar preparado para moldar com o cliente o serviço desejado. A partir do momento que encontrar a solução e adequá-la às necessidades, o corretor fideliza o cliente. Como consultor, ele tem de saber como utilizar melhor a informação. O seu papel é o de ajudar a fechar negócio, dando segurança ao cliente. À medida que nosso mercado evoluir, estaremos preparados tecnicamente para atender o cliente.
O cliente virtual, a exemplo do consumidor moderno, está cada vez mais exigente, repleto de informações. Por isso mesmo, tem outros tipos de dúvidas e precisa de profissional capacitado a assessorá-lo do começo ao fim da transação. Aperfeiçoamento, treinamento e atualização tornam-se obrigatórios para aqueles que almejam fidelizar clientes, muito mais do que conquistá-los.
Nesse cenário, cabe às empresas investir ainda em tecnologia, na modernização de equipamentos e de sistemas, além de proporcionar condições que garantam a qualidade no atendimento não só por parte do corretor, mas de todos os colaboradores.
Vale ressaltar também a utilização da internet avança na mesma velocidade em que as vendas de computadores superam as de televisores. Tomando por base os expressivos números de acesso atuais e considerando os planos de inclusão digital previstos pelo governo para os próximos anos, é possível imaginar o quanto esse instrumento se tornará indispensável no dia a dia das pessoas.
* Luiz Fernando Gambi é diretor geral de Comercialização e Marketing do Secovi-SP e da Rede Secovi de Imóveis
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