*Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em Comunicação Dirigida
Algum dia ainda vou entender por que se corre tanto no final do ano.
Assuntos entram e saem da pauta e as reuniões são embaladas ao som de Kid Abelha…
“Eu tenho pressa, tanta coisa me interessa, mas nada tanto assim…”
Tão bom perceber que nada é capaz de ser tão importante assim e que, por isso, parar, pensar, planejar faz toda a diferença.
Tive um chefe que gritava em alto e bom som, sem nenhum puder: “O que mata a gente são esses cliente PQP…!!!”.
Eu, jovem ainda, meio tímido, ficava constrangido e sem entender…
PQP? Que feio xingar clientes.
Tempos depois fui entender a sabedoria do termo.
Clientes sempre pedem Preço. Querem descontos, parcelamentos e reduções capazes de motivá-los à contratação.
Cresci vendo clientes que, ao receberem a proposta, iniciavam a leitura pela última página, aquela em que o “R$” era visto entre tantos conceitos e estratégias.
Além do Preço baixo, clientes também sempre exigem Qualidade e a frase muito ouvida era “OK, sua proposta tem o melhor preço dentre as oito analisadas. Seu desafio agora é agregar a Qualidade das preteridas”.
Preço e Qualidade devem caminhar juntos, embora saibamos que algumas empresas posicionam-se com Preço, em detrimento da Qualidade.
Mas para complicar um pouco mais o desafio às equipes comerciais, os clientes querem Preço, Qualidade e Prazo. PQP!!!
Sim, preciso de desconto. Sim, preciso de 100% de acertos. Sim, preciso de tudo para ontem. São os “mantras” que nos afligem sempre e nos levam a entender um pouco sobre o DNA desses clientes nervosos.
Tenho dito aos nossos clientes que buscamos o PQP em todos os nossos projetos. Entretanto, sempre pedimos para que eles escolham dois e possamos negociar o terceiro.
- Quer Preço e Qualidade? Então vamos estender um pouco o prazo.
- Quer Prazo e Qualidade? Podemos manter o preço original?
- Quer Preço e Prazo? Isso pode afetar a qualidade total.
Clientes PQP são cada vez mais frequentes e úteis ao nos mostrarem que tudo muda e que precisamos estar atentos a isso.
Motivam as lojas populares a agregarem serviços e atendimento. Provocam as marcas AAA a pensarem em promoções e nos ajudam a entender que o que o grande Milton Nascimento já nos dizia…
Eu já estou com o pé nessa estrada
Qualquer dia a gente se vê
Sei que nada será como antes, amanhã
*Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing.
Fernando.
O cliente PQP é um excelente conceito para trabalhar o motivacional da equipe de vendas e atendimento. E por isso acredito que o tema poderia ter sido melhor discorrido, corrigindo-se alguns erros de português, até mesmo na estrutura do texto, a inclusão de (…) deixa-o com aspecto não profissional.
Fica aqui a dica!