No próximo dia 27 de agosto comemoraremos o dia do Corretor de Imóveis. Em um mundo cada vez mais conectado, é comum refletirmos sobre como a tecnologia pode facilitar (ou substituir) o papel de certos profissionais. No mercado imobiliário não seria diferente, e fica sempre a dúvida: qual a importância do corretor de imóveis em uma sociedade onde aplicativos e softwares atuam como facilitador de compradores e vendedores?
Mesmo com todas as transformações ocorridas na sociedade, especialmente as trazidas pela tecnologia que chegam muitas vezes a automatizar atendimentos e transações comerciais, o corretor de imóveis continua sendo uma das peças mais importantes para o mercado imobiliário. Por este motivo, deve ser considerado como um dos elementos principais em qualquer estratégia de marketing imobiliário.
O corretor de imóveis é muito mais do que um agente que atua na intermediação de um negócio envolvendo imóvel. É um profissional que auxilia pessoas a realizarem sonhos, auxilia empresas a prosperarem e auxilia o país a se desenvolver. Infelizmente, no dia a dia é comum vermos casos de desvalorização desta classe profissional com corretores sendo vistos como meros intermediários, inclusive com clientes tentando realizar negócios de forma direta para baratear o seu custo, o que gera um risco muito grande, pois ficam sem a devida orientação na hora do fechamento do negócio.
A compra de um imóvel é um processo complexo que envolve muitas etapas. Por este motivo, para prestar a correta assessoria a quem compra e a quem vende, é necessário que o corretor de imóveis tenha conhecimentos que englobam direito imobiliário, matemática financeira, engenharia, ética, economia, dentre outros. É este conjunto de conhecimentos que dará ao comprador a segurança para realizar um bom negócio, assim como dará para as empresas a segurança de uma venda segura.
A importância do corretor de imóveis é tão grande que a profissão é regulamentada pela Lei n° 6.530/78, ou seja, somente profissionais legalmente habilitados e regularmente inscritos no conselho profissional correspondente podem exercê-la. E, para tal, é necessário antes possuir a formação de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), um curso que também só pode ser oferecido por escolas autorizadas pelo sistema CRECI/COFECI conforme portarias publicadas regularmente.
Mas a importância do corretor de imóveis vai além de toda a questão técnica e legal. Na prática, no dia a dia, o corretor de imóveis tem a capacidade de humanizar toda a relação com o cliente, olhar nos seus olhos, compreender suas necessidades, medos e angústias para, assim, poder indicar o melhor caminho e apresentar as melhores soluções. Tem a oportunidade de transmitir segurança, de demonstrar para aquele potencial cliente, de forma sincera, que compreende o quanto aquela compra é importante e que irá se empenhar ao máximo para que ela seja feita com todo o cuidado necessário.
No marketing imobiliário, diariamente procuramos mídias que sejam eficazes para transmitir nossa mensagem aos potenciais compradores de imóveis. Porém, se considerarmos que a palavra mídia no nosso mercado se refere a veículos de comunicação, ou seja, meios pelo qual uma mensagem é transmitida, podemos dizer que o corretor de imóveis é a melhor mídia do mercado imobiliário justamente por ter a capacidade de informar, esclarecer, humanizar e engajar. Com o apoio das demais mídias, este poder se potencializa.
Mas não é somente “do meio para o fim” que o corretor de imóveis exerce o seu papel. Ele também pode ser peça fundamental no início de uma estratégia de marketing. Por ter contato direto com potenciais clientes, tem a percepção de sentimentos do público-alvo que muitas vezes os demais envolvidos não possuem, o que pode ser de extrema importância na hora de definir a mensagem a ser passada.
No meu livro Marketing Imobiliário de Alto Impacto e Baixo Custo, eu comento que o mercado imobiliário, assim como todos os segmentos de mercado, tem passado por grandes transformações que muitas vezes põem em xeque a atuação das pessoas. No entanto, como também ocorre em outros mercados, empresas e profissionais que enxergarem as mudanças – sejam elas de processos ou de tecnologias – como aliadas do capital humano irão se sobressair. Taxistas lutaram muito contra aplicativos como o Uber que acabaram não percebendo que a necessidade das pessoas sempre foi a mesma: o transporte viável e de qualidade, portanto era necessário adaptar o serviço prestado. Redes de hotéis brigaram contra o Airbnb, mas a necessidade também sempre permaneceu a mesma: hospedagem. Jornais impressos sofreram uma grave crise com a popularização da internet, no entanto, mais uma vez a necessidade das pessoas era a mesma: a informação.
Que todos nós, profissionais de marketing e vendas no segmento imobiliário, tenhamos a habilidade de enxergar as mudanças como aliadas, lutando para que possamos sempre prestar o melhor serviço para o nosso cliente, pois, afinal, a necessidade principal sempre permanecerá a mesma: ocupar e habitar um imóvel.
Bruno Lessa é publicitário e pós-graduado em Marketing pela USP. É diretor da Marketing SIM (www.marketingsim.com.br), agência de soluções integradas de marketing baseada em São Paulo que atende clientes de diversos segmentos e editor do Portal VGV (www.portalvgv.com.br), além de autor do livro Marketing Imobiliário de Alto Impacto e Baixo Custo.
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